第293章 人心两弱点：一怕变心，二怕吃亏
我醉卧东黎的事传开去，大家都不相信。
第一天回来后，小林没有问我。
第二天也没有问我。
直到第三天，我精神状态好了，吃过晚饭，小林用眼睛瞟我一下，我跟着她进了卧室。
她问道：“你不是能把酒变成水吗？没带药啊。”
“带了药。”
“那你为什么要喝醉？”
“我要是不喝醉，连我上课讲的都全是假话。我喝醉了，他们才相信，我是真的为了振心东黎，与他们一起乐，一起笑，一起醉。”
“振兴东黎对你有什么好处？”
对啊，振兴东黎，对我万山红有什么好处？
这个问题，我娘已经问过我两回了。由于实在难以跟她说清，我只好笑笑，说下次不喝了。
现在，小林问我，我不禁有些激动，问道：“你允许我讲真话吗？”
她点点头。
“但不准你笑话我啊。”
她说：“你还有这么多前提啊。”
“是的，有些话，我只想烂在肚子里，烂在肚子里是句真话，一旦讲出来就变成一个笑话。”
“山红，我不会笑你，你说吧。”
“在你眼里我是个什么人？”
小林笑了，嗔我一眼：“什么人？好人啊，孝顺啊，忠诚啊，对师父好，对父母好，对我家好，对朋友好。”
我点点头，又摇摇头。
她问：“我说错了？”
我说：“我还是一个有情怀的人。”
她不解地盯着我：“情怀？”
“是啊。在一些人眼里，我是个算命测字的，在另一些人眼里，我甚至是个骗子。就算是公允的人，也只承认我这个人会说，会测，读了点书，在社会上混得开而已。
总之，我脱不了下九流的标签。
一路来，只有四个人理解我。一个是我师父。第二个是明白，我给他出了个主意，他说这世界对我不公，我不应该坐在测字这个位置上。
第三个人是陈总，在公司高层中，支持我建女儿岛的奇思异想。
第四个是田书记，他听了我的分析，一拳砸下去，决定花五年的时间来建设竹乡。
小林啊，我万山红虽然是一个测字算命的，一个别人眼中的下九流。但我也有一腔情怀，满心抱负啊。
明白听我的，建设出了一个全省模范卫生风景区。陈总接纳了我，让我有一个展现才华的平台。百鸟湖风景区按我的思路已经动工。
现在，田书记信服我，可以让我的想法落地。几年之后，东黎就成了我策划下的中国竹乡，我为什么不能高兴，我为什么要喝假酒，我为什么不能喝醉？”
小林听着听着，眼睛竟然有些湿润了。
“人活着是为了什么？师父说，大多数人是四个层次，让自己活好，让家人活好，让亲人亲戚活好，还有能力的话，帮朋友们一把，让他们活好。
除了这四个层次，如果你还有余力，就让更多的人活好。
所以你找了我，我也许不是一个卿卿我我的好丈夫，但我绝对是一个还有点理想的人，有点情怀的人，有点抱负的人。
这些话，我跟谁也不能说，说出来是一个笑话。我甚至不想跟你说。既然你提出了，我只好说出来，希望你也是懂我的人，支持我的人。”
小林咬了咬下唇，忍着没有流泪。她默默地坐到我身边。
半晌，她才说道：“当年我和你对换一下就好了。你考上大学，我高中毕业。其实画图高中毕业就够了。”
我紧紧地握住她的小手，放在我手里摩挲，说道：“有你这句话就够了。”
这时，我娘在敲门，说：“依帆回来了。”
我和小林来到客厅，依帆高兴地说：“跟那个张老板斗智斗勇三个回会，终于把合同签了下来。还是万叔说得准，采耳店老板与别人吵了一架，别人打伤了她，她不办店了。”
我娘说：“山红，依帆以后就要自己办店了，你到处跑，今晚有空，我们一起商量商量，指导他把店子办起来。”
我说：“依帆，你先谈自己的想法。”
依帆把自己办店的思路，详详细细地说了一遍。
我娘说：“你看在城市里混了几年，有见识多了，要你叔叔喊一帮朋友，先搞个热闹点的开业仪式，把熟人的生意先做起来，然后越做越大。”
依帆高兴得双手一拍：“对，叔叔的朋友多，”
我摇了摇头：“娘，这个事情我要多说两句，您不要生气，并非我不支持依帆，既然想做生意，就不要做熟人生意，特别是不要做朋友生意。否则生意没做成，朋友倒是做不成了。”
我娘一脸讨厌地看着我：“他姓江，你就不帮了？”
言下之意，你讨了媳妇忘了娘，你还要把小石头接过来呢。
我扑哧一笑：“你老人家别激动，听我说说。如果真想做生意，就不要做熟人生意。
比如你开个服装店，进价100，你卖给别人180元。遇上朋友啊，你真心实意不赚钱，120元卖给他。
除去房租水电等成本，基本上没赚钱了。如果其他人也穿一件同样的衣服，花了180元买来的。你的熟人朋友以后就绝对会变成陌生人。
他老是怀疑你，要么是衣服质量有问题，要么就是专门给人试穿的样品，试来试出卖不出。所以才低价卖给他。”
我娘想了想，说：“你这个说法有道理。”
我说：“我学心理学的，人心有两个弱点。一是怕你变，二是怕吃亏。”
一家人认真地盯着我。
“先说怕你变。比如给每个舅舅家，我不管回去还是不回去，过年给一千。如果我今年给一千，明年给五百，舅舅们觉得我对他们的感情降低了。
所以，要么就是一开始就给五百，年年如此，要么就年年给一千，不要变来变去。
除非两种情况，一是确实拿钱不出，你就要说明一下。
二是自己的经济情况大有起色。大有起色也不能给一万。给了一万，你就必须年年坚持，否则，他们就认为你对他们的感情又降了。
所以嘛，待人量力而行，不可变来变去。因为人心不怕别的，就怕你对他变来就去。”
我娘一听，敲了一下桌子：“这个讲得好，我就讨厌你姐，回了老家没个分寸。高兴起来，就给人一千，不高兴就给三百两百。”
“所以依帆开店，就不要变，一高兴，是个朋友你就给他免单，下次不免单，他就不高兴了。你是什么价就是什么价，把服务做好。”
依帆点点头。
“再说第二点，怕吃亏。前面举了一个服装店的例子，我就不多举例了。举一个日本人利用‘怕吃亏’的人心原则，大赚一把的商业例子。
一个日本人，从乡下请了两个亲戚，每个人替他管一个门面。两个门面连在一起。
他先把这两个亲戚培训了一遍。在顾客看来，这就是两家毫无关系的店子，其实背后是一个老板。
两个门面进差不多一样的服装。甲门面买200元一件，乙门面卖150元一件。甲门面写着‘概不还价’，别人的便宜，你去买别人的。
人们总是怀疑150元一件的是假货，宁可去买200元一件的。为了演得逼真，两家老板娘还经常吵吵架。”
依帆问：“如果有人贪便宜，去买150元一件的呢？”
我笑笑：“老板也没吃亏，他本来就是100元进过来的。”
我娘说：“这个老板厉害。”
我说：“人心有两大弱点，那么，依帆你就不要想着我帮忙你来做熟人生意，朋友生意。”
“那做什么生意？”
“你只做回头客生意。回头客生意只有两个窍门，一是技术好。二是服务好。
你既然想做生意，就要像以前跟我学测字一样。把第一次上门的客人的所有特征记下来，他的喜好记下来。
像旭日酒店就专门搞了一套系统，把你身份证一输入，前台就会说：‘依帆先生，欢迎您第五次下榻本店。’给客人一种温暖的感觉。
你也一样，客人来推拿按摩，你就要求店员跟客人拉拉话，有的人怕痒，有的人怕痛。要求大家一一记下来。
下次来了，你能说出客人的要求，他就获得了一种尊重感。针灸就靠技术好，推拿最关键的是贴体入微。
还有一种客人不喜欢你问。你也要记住。不要主动和他聊天。”
我娘这回倒是听得很认真，听完说道：“依帆，这些都是些有用的话，你要听进去。做生意全靠自己。”
上州元年十一月八日，依帆的店子低调地开张了。
我好像私事都办完了。自己结了婚，依帆开了店，小石头有了一份工作。
与我有关的公事，进展也算顺利。百鸟湖正在施工中，东黎镇请了一班专家来论证。
我感到从未有过的放松。我渴望着这两个项目一举成名。穷则独善其身，达则兼顾天下。
我虽然没有兼顾天下的能力。受人之托，忠人之事，自己献策于陈总、田书记，就一定要努力帮他们把事做成功。
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